NOWOCZESNE TECHNIKI SPRZEDAŻY ONLINE

Jedno mogę na pewno powiedzieć. Bez względu na to, jak dobry jesteś w sprzedaży, rzeczy nie zawsze idą zgodnie z planem wraz z bonusami lub nawet z wiecznie zieloną sprzedażą produktów / usług, które są zawsze dostępne.

Jeśli masz tylko jedną sztuczkę w rękawie (to tylko jedna metoda sprzedaży, czyli ta, którą "guru" próbuje sprzedać ci za 2000 zł), będziesz mieć trudności z dostosowaniem i uzyskaniem sprzedaży, którą chcesz i potrzebujesz.

Dlaczego dziś o tym mówię? Ponieważ po rozmowach z setkami właścicieli firm 1 na 1 przez ostatnie kilka miesięcy zdałem sobie sprawę, że "umiejętności sprzedaży" większości ludzi kosztują ich dosłownie tysiące złotych miesięcznie.
Ale. "Umiejętności sprzedaży" mogą być tak niejasnym terminem. A więc dzisiaj chciałbym pójść o kilka kroków dalej niż przeciętny "trener sprzedaży" lub "trener biznesu" i wyjaśnić, co mam na myśli, a także powiedzieć tylko dwie umiejętności sprzedaży (naprawdę, kategorie), o które musisz się martwić.
Dzisiejsza lekcja pomoże Ci rozwinąć pełny zestaw umiejętności sprzedaży dla konkretnego rodzaju produktu lub usługi.




Aby sprzedać swoją usługę we właściwy sposób (w niskich, średnich i wysokich cenach), potrzebujesz / chcesz:
1. Sposób sprzedaży na miarę
Obejmuje to zindywidualizowanie treści sprzedaży i bezpośrednie rozmowy z potencjalnymi klientami. Przypomnij sobie jak kupowałeś wysokiej jakości pościelz jedwabiu w eleganckim sklepie. Sprzedawca nie krzyczy na wszystkich tym samym przesłaniem, ale raczej pyta o twoje szczególne potrzeby i nawyki.
Przykłady metod sprzedaży, które mogą łatwo wiązać się z dostosowywaniem: rozmowami sprzedażowymi 1-na-1 i godzinami pracy w małych grupach.
Sprzedaż na miarę :
Daje ci możliwość uczenia się od potencjalnych klientów i uzyskiwania bezpośrednich informacji zwrotnych za pośrednictwem komentarzy i pytań.
Jest świetny w użyciu "sezonowo" (gdy rozwijasz firmę, podczas uruchamiania lub przy wprowadzaniu nowego produktu / ceny) Może zostać przejęty przez oddzielnego sprzedawcę; nie zawsze musi to być sprzedaż Świetnie sprawdza się przy sprzedaży produktów lub usług o wysokim lub średnim punkcie cenowym (do odbiorców)
2. Sposób sprzedaży bez Twojego zangażowania
Jeff Bezos nie wyjaśnia osobiście każdemu klientowi Amazon.com, dlaczego ma kupić konkretną parę butów, markę mydła lub najlepiej sprzedającą się książkę. I podobnie jak Jeff, prawdopodobnie będziesz mieć produkty i usługi, które nie powinny angażować ciebie ani członka zespołu spędzającego.
Przykłady metod sprzedaży, które łatwo przekładają się na brak dostosowań: kursy e-mailowe i seminaria internetowe .
Nie oznacza to, że nie możesz segmentować kursów e-mailowych ani bezpośrednio wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami podczas seminariów internetowych, chce tylko powiedzieć, że dobry kursie e-mail i webinarium są formatami, które można przekuć na masową sprzedaż bez dostosowywania treści dla każdej osoby.
Sprzedaż bez zangażowania:
Nie zajmuje twojego czasu
Jest skalowalny
Może generować dochód, gdy jesteś poza domem, we śnie lub 100 mil od najbliższego komputera
Najlepiej, gdy sprzedajesz produkt, który, jak wiesz, działa dobrze na ludzi
Jest świetny w przypadku sprzedaży produktów lub usług o niskiej cenie (do odbiorców)
Okay, nie skończyliśmy jeszcze tej lekcji (ponieważ jest "zaawansowana" umiejętność / metoda, którą chcę się podzielić), ale najpierw mam dla ciebie prawdziwe pytanie:
Czy ktokolwiek kiedykolwiek przedstawił takie umiejętności sprzedaży?
Zamiast wskazywać jedną z potrzebnych metod ("Webinaria! Czy webinary!"), Dzieląc dwie nadrzędne kategorie sprzedaży, abyś mógł zbudować pakiet umiejętności, które będą działać dla twojej konkretnej usługi lub produktu?
Założę się, że żaden "guru" nie wyjaśnił w ten sposób umiejętności sprzedaży.
Ludzie zazwyczaj sprzedają ci coś, co uczy, jak sprzedawać (np. Webinaria ... nie należy ich ciągle wybierać, bo działają), więc przeciętny coach biznesowy czuje, że nie ma sensu mówić o nich nie daje pełnego obrazu.
Ale chodzi o to, że 9 razy na 10 (szacunki, a nie rzeczywiste badania), ten sposób nauczania sprzedaży sprawi, że poczujesz się sfrustrowany. Poczujecie, że nic nie działa, albo że zerwaliście Internet, ale w rzeczywistości sprzedano wam niepełny zestaw narzędzi do pracy.
I wierz mi. Czuję się sfrustrowany i odpuszczony. . . ale jeśli masz produkt lub usługę, w którą naprawdę wierzysz, jest to pomocne, ważne jest dla mnie, aby nie pozwolić, aby umiejętności sprzedaży były jedyną rzeczą, która powstrzymuje twoją pracę przed wydostaniem się na świat.
---
Biorąc pod uwagę dwie powyższe kategorie, łatwiej jest spojrzeć na produkt lub usługę i dopasować go do kategorii, która ma największy sens. . . następnie wybierz konkretną metodę w tej ogólnej kategorii, która przemawia do Ciebie. Ale. Ostatnia rzecz. Ważne jest, aby na tym nie poprzestać.
Ważne jest, aby nauczyć się dodatkowej metody sprzedaży, która pasuje do podstawowej, tak aby podczas sprzedaży nie poruszać się jak doskonale zsynchronizowany pływak, masz coś, co czeka, aby ponownie rozpocząć show.
Powiedzmy, że Edyta ma kurs o wartości 300 złotych, który chce sprzedać, ale ma też 35 książek kucharskich i listę zakupów. Planuje sprzedać ten 60-dniowy kurs w sposób, który nie wiąże się z czasem ani systemem 1 na 1, więc wybiera pięciodniowy kurs e-mailowy.
W ciągu pierwszych kilku dni bezpłatnego kursu Edyta oferuje swoim klientom książkę kucharską za 35 złotych. Jeśli ją kupią, otrzymają jeszcze kilka specjalnych e-maili, które pozwolą jej sprzedać kurs o wartości 300 zł. Jeśli dana osoba nie kupi książki kucharskiej, nadal oferuje jej kurs o wartości 300 zł podczas bezpłatnego kursu e-mailowego. Jeśli jej bezpłatny kurs e-mailowy nie wykona "wystarczająco dobrej" pracy polegającej na sprzedaży kursu w wysokości 300 zł (niezależnie od tego, czy ludzie kupują jej książkę kucharską, czy nie), Edyta ma plan zaoferowania wszystkim nie-kursowym klientom bezpłatnego wegańskiego kursu w postaci ebooka.
Będzie je obsługiwała według harmonogramu "kto pierwszy ten lepszy", ponieważ planuje mieć tylko 10 połączeń tygodniowo. Będzie rozmawiać z klientem przez 25 minut, dowiedzieć się, dlaczego "chcą" uprawiać rośliny / wegańskie i pomóc im opracować plan dostosowany do ich potrzeb i gustów. Podczas tej darmowej rozmowy planistycznej ponownie wyjaśni i przerobi kurs o wartości 300 zł. Wiele nauczy się z tych telefonów: dlaczego ludzie nie kupili jej na początku, czego potrzebują i co sprawia, że ​​wreszcie chcą kupić, jeśli zmienią zdanie.
W tym scenariuszu Edyta potrzebuje zarówno umiejętności nawiązywania połączeń 1 na 1, jak i kursów mailowych, aby sprzedać jej idealną liczbę kursów internetowych.
Karolina sprzedaje swój program w wysokości 1000 dolarów za pomocą bezpłatnego 10-dniowego kursu e-mailowego. Dla osób, które nie przechodzą na klientów z samego kursu, Karolina zaprasza ludzi dwa razy w miesiącu do spotkań w webinarach. Za jedyne 40 zł Karolina szkoli potencjalnych asystentów wirtualnych i menedżerów online w jednej konkretnej sprawie (tworzenie strony internetowej, która przyciąga klientów) przez 45 minut, odpowiada na indywidualne pytania dla grupy tajnej przez 30 minut i ponownie ustawia jej program na 6 tygodni przez 15 minut.
W tym scenariuszu Karolina potrzebuje zarówno umiejętności coachingu grupowego / sprzedaży, jak i umiejętności prowadzenia kursów mailowych, aby sprzedać idealną liczbę miejsc w swoim 6-tygodniowym kursie.
Tomek sprzedaje wysokiej jakości projekty dokumentów dla właścicieli firm, którzy chcą samodzielnie publikować własne katalogi i broszury. Prowadzi 20-minutowe seminarium internetowe, które można odtworzyć w dowolnym momencie (nie jest to transmisja bezpośrednia), i które pozwala na 10 powodów, dla których ludzie będą mogli czerpać korzyści z tworzenia przez projektanta dokumentów. Pod koniec seminarium Tomek pokazuje wiele zrzutów ekranu swojej imponującej pracy, zaproponował cenę 3500 zł za usługi i zaprosił ludzi do wzięcia udziału w rozmowie 1-na-1, aby sprawdzić, czy oferta jest dostosowana do ich potrzeb.
Konwertuje zainteresowane strony do klientów w ramach tej bezpłatnej rozmowy 1-na-1, ale pamięta, że on obsługuje tylko te połączenia dla osób, które przeszły przez jego webinarium i znają jego ceny. Prawdopodobnie będzie miał znacznie wyższy współczynnik konwersji i marnuje mniej czasu, niż gdyby wybrał inną metodę.
W tym scenariuszu Tomek potrzebuje zarówno umiejętności nawiązywania połączeń 1 na 1, jak i umiejętności prowadzenia webinariów (aby przekonać ludzi, aby uzyskać połączenie), aby sprzedać swoją usługę.
👉 Możesz zobaczyć dostosowane do potrzeb i niestandardowe metody sprzedaży, o których mówiliśmy na początku tego artykułu w grze w powyższych przykładach, ale możesz również zobaczyć zaawansowaną umiejętność, o której wspomniałem wcześniej. Na wypadek, gdybym ukrył to zbyt sprytnie, powiem to po prostu:
3. W końcu będziesz chciał rozwinąć umiejętności "downsell".
4. I umiejętności "upsell".
Kiedy zaczynasz, myślę, że ważne jest, aby skupić się na sprzedaży jednej rzeczy, naprawdę dobrze. Jeśli ktoś nie może sprzedać jednego skoncentrowanego produktu lub usługi, to nie czas na wprowadzenie nowych opcji. Czas dowiedzieć się, kim naprawdę są twoi klienci, jak z nimi rozmawiać, czego naprawdę potrzebują i jak się komunikować, że jesteś w stanie rozwiązać kluczowy problem dla nich.
Kiedy próby sprzedaży przez ludzi nie idą dobrze, zazwyczaj widzę, że robią jedną z dwóch rzeczy: (1) całkowicie porzucają wszystko, ponieważ czują, że się nie udało, lub (2) wprowadzają więcej rzeczy i stają się bardziej zagmatwane i mniej prawdopodobne, że przyciągną nowych klientów, niż było to prawdopodobne wcześniej.
To tak jak twój ulubiony piłkarz (Lewandowski? Błaszczykowski? Milik?), Który zrezygnował z futbolu, ponieważ nie strzelił bramki. Brzmi głupio, kiedy to mówię, prawda? Logicznie wiesz, że rezygnacja z czegoś jest niesamowicie absurdalna, ponieważ nie byłeś gwiazdą, nagradzanym profesjonalistą za pierwszym razem.
Dlaczego więc sprzedaż (coś tak istotnego dla biznesu) może być inna?
Ale w ruchu. Kiedy stajesz się bardziej zaawansowany / doświadczony w sprzedaży, polecam rozwijanie umiejętności związanych ze sprzedażą i sprzedażą w dół, abyś mógł służyć ludziom na każdym poziomie, jakiego pragną, potrzebują i są gotowi. Wkrótce porozmawiamy o tym więcej.